No final da Unidade de Formação de Curta Duração, espera-se que o formando seja capaz de conduzir um processo de negociação.

• Definir o conceito e os objetivos de uma negociação.
• Identificar os fatores inerentes à comunicação reconhecendo a sua importância no processo negocial.
• Seleccionar e aplicar estratégias de competição e de integração em processos negociais.
• Identificar e aplicar os elementos – chave para a preparação de um processo de negociação.
• Aplicar técnicas para conduzir e fechar uma negociação.

Organização de sessões teórico-práticas de acordo com metodologias expositivas, através da apresentação dos conteúdos e temáticas.Nas diversas sessões a metodologia activa será desenvolvida através da aplicação de propostas de trabalho que permitam a análise e reflexão de estudos de casos, Brainstorming’s e Role Play’s de forma a potenciar a aprendizagem pela utilização prática da linguagem.

• Negociação - enquadramento
  • Conceito de negociação
  • Porquê saber negociar
  • Qualidades de um negociador
  • Estabelecer objetivos de negociação
  • Relações duradouras ou não duradouras
• Comunicação na negociação
  • Comunicação não verbal
  • Comunicação verbal
  • Funções básicas das perguntas
  • Pedidos, solicitações e recusa
  • Críticas - elaboração e resposta críticas
• Estratégias no processo negocial
  • Competição versus colaboração
  • Estratégias e táticas competitivas
  • Estratégias e táticas integrativas
  • A negociação baseada em princípios
• Preparação/planeamento do processo negocial
  • Recolha de informação
  • Interesses das partes envolvidas
  • Definir a estratégia
  • Preparar cedências e contrapartidas
• Processo negocial
  • Criar um clima facilitador
  • Efectuar propostas
  • Detectar as necessidades do oponente
  • Reconhecer e lidar com táticas negociais
  • Manter o controlo da negociação
  • Troca de concessões
  • Identificar sinais de mudança
  • Confirmação do acordo
  • Acerto de particularidades